Määratlege hinnapoliitika - parimad hinnastrateegiad

Kiire navigeerimine

• Väljakutsed
• Hinnastrateegia väljatöötamisel arvestatavad tegurid
  • Kliendi arusaam pakkumise väärtusest
  • Toodete maksumus
  • Muud sisemised ja välised tegurid
• Peamised hinnastrateegiad
• Turundustaktika: tööriistad hinnaga

Hinnapoliitika väljakutsed

See on iga turundus- ja müügistrateegia keskne küsimus. See on tõepoolest segu element, mis on oluline mis tahes suurusega ettevõtetele: alates mikroettevõtetest / VKEdest kuni suurte kontsernideni.

Erosioon veerised nõuab praegusel keerulisel ajal hoolikat kaalumist, et säilitada õige kasumlikkus, säilitades samal ajal tugeva konkurentsivõime. Ettevõte peab täpselt arvutama selle kulud hindama selle manööverdamisruumi. Veel üks analüüsikriteeriumide element on pakkumise positsioneerimine ja liiga madala või liiga kõrge hinna psühholoogiline mõju. Oluline on valida asjakohane hinnatase koos teiste turunduskombinatsiooni telgedega.

Hinnastrateegia väljatöötamisel arvestatavad tegurid

Hinna määramine on keeruline toiming, mis hõlmab paljusid tegureid. Tasuvuse ja turu jaoks atraktiivse hinna vahel on raske õiget hinda leida. Lisaks raskendab ülesannet hindade nähtavus Internetis. Mõnikord on vaja neid hindu kohandada vastavalt nõudlusele või konkurentsisurvele …

Analüüsi lihtsustamiseks rühmitavad Gary Armstrong ja Philip Kotler oma raamatus "Turunduse põhimõtted" need tegurid kolme tüüpi:

• toote või teenuse maksumus: majanduslikud piirangud pakkumise turul kättesaadavaks tegemiseks.
• konkureerivad pakkumised ja muud sisemised ja välised tegurid : keskkond, järgitud strateegia, muud piirangud jne. mõjutada hindade kehtestamist.
• klientide tajutav väärtus: millist väärtust kliendid pakkumisele omistavad?

Kliendi arusaam pakkumise väärtusest

Et müügil oleks edu, peavad kliendid teenima rohkem kui ostetud toote või teenuse eest makstud hind. Nõudlust pole, kui hind ületab panustatud väärtuse.

See arusaam väärtuse tajumisest definitsiooni järgi on väga mitmekülgne. See sõltub ettevõtte võimest edastada oma pakkumise väärtus. Edukat pakkumist ei pruugi väga hästi sellisena tajuda, kui ettevõtte kommunikatsioon ei too esile tema erinevusi.

Toodete maksumus

Õige hinna arvutamiseks on kulupiirang ka võtmetegur, mida tuleb arvesse võtta. Tõepoolest, pole võimalik omahinnast allapoole minna ja seetõttu kahjumiga müüa. Pealegi on see seadusega keelatud.

Toodete maksumus sisaldab fikseeritud tasusid ja muutuvaid tasusid.

Fikseeritud tasud on need, mis ei muutu käibe või tegevuse taseme poolest, näiteks ruumide rentimisega seotud kulud.

Ja vastupidi, muutuvad kulud muutuvad vastavalt tootmistasemele: ostukulud (edasimüüja jaoks), materjalikulud, transpordikulud, pakend jne.

Kogumaksumus on nende kahe kululiigi summa. Seega, sõltuvalt müüdud toodete arvust ja püsikulude tähtsusest, on toodete ja teenuste kulud erinevad. Sellepärast on oluline teada selle katkestuspunkti (kui kasum on null, kulud on võrdsed hinnaga).

Omahind moodustab seega põranda.

Muud sisemised ja välised tegurid

Kulude kehtestatud põrandahinna ja klientide arusaamast tingitud ülemmäära vahel kuidas määrata õige hind? Siin sekkub palju täiendavaid sisemisi ja väliseid tegureid.

Sisemiselt:

• Eesmärgid, turundusstrateegia ja selle rakendamine: hinnapoliitika on osa ühtsest süsteemist, mis sõltub strateegilistest otsustest, eesmärgist ja valitud positsioneerimisest. Hinnamuutuja on osa turunduskomplekti dikteeritud operatiivsetest valikutest (4P: Toode, Hind, "Koht" -Jaotus, Edendamine). Näiteks kui toote strateegia on toote + teenusepaketi müük, kehtestatakse selle pakkumise reklaamimiseks konkreetne hind.
• Pakkumise uudsuse aste: näiteks kui strateegiaks on kiiresti turuosa saada, võib hinnapoliitika kaasata selle otsuse koos ergutavate hinnakujundusvõimalustega.
• Organisatsioon: olenevalt ettevõtetest ja nende omadustest erinevad hinnapoliitika määratlemiseks rakendatavad protsessid. VSE või väikese VKE puhul teeb need valikud juht. Tööstusettevõtte jaoks kaaluvad tehnilised teenused (teadus- ja arendustegevus, tootmine) tugevalt vastuvõetud seisukohti, digitaalselt töötava idufirma jaoks on võim turundusmeeskondadel.

Väliselt:

• Turu tüüp (hooajalisus, küpsus - elutsükkel…), kliendi tüüp (spetsialistid / üksikisikud) ja nende ostuprotsess.
• Hinnatundlikkus nõudluse suhtes - väidetakse, et nõudlus on "elastne", kui see varieerub suuresti vastavalt hinnale.
• Konkurents
• Seadusandlus
• Majanduslik dünaamilisus
• Muud keskkonnategurid

Peamised hinnastrateegiad

Selles tabelis on loetletud üldised strateegiad, mida tuleb rakendada asjakohase ja tõhusa poliitika loomiseks.

Olukord - kontekst	Turundusstrateegiad	Hinnapoliitika
Uue toote vabastamine	Sisenege kiiresti turule. Võida turuosa väga kiiresti. Eesmärk lühiajaliselt juhtpositsioonile. Looge suur kliendibaas.	Tungimise hinnastrateegia : määratlege atraktiivne hind, et võita võimalikult palju kliente.
Konkurentsivõimeline turg	Vältige hinnasõja vallandamist, tuginege segu eristamisele teiste mõõtmetega.	Joondamisstrateegia. Joondage oma hinnad konkurentide hindadega.
Maksimeerida kasumlikkust, lisandväärtust, brutomarginaali	Võtke vastu tipptasemel positsioneerimine. Parandage oma pakkumise tajutavat kuvandit. Sihige „varajased kasutajad”.	Koorimise strateegia : nõuda lisatasude segmendile kohandatud kõrgeid hindu. Kasutatakse luksuses.
Heterogeenne nõudlus: kliendiprofiilid, hooajalisus, pakkumise kättesaadavus, ostukäitumine, jaotuskanal.	Muutke oma hindu vastavalt nõudluse ja pakkumise piirangutele. Eesmärgid on: parandada rahulolu ja lojaalsust kohandatud pakkumisega optimeerida kulusid ja kasumlikkust, suurendades oma vara kasutusastet (kehtib suurte püsikuludega ärisektorite jaoks)	Diferentseeritud hinnapoliitika Millest Tootluse haldamine kohandada nõudlust pakkumisega. Rakendusjuhtum: hotellid, transport (SNCF) jne.

Turundustaktika: tööriistad hinnaga

Lisaks määratletud poliitikatele on selle müügihindade määramiseks palju tehnikaid ja tööriistu. Siin on mõned:

• Psühholoogiline hind: hinna määratlus, mis jääb miinimumini, millest madalamal oleks tarbijal pakkumisest halb kuvand (kvaliteetse toote hind on liiga madal), ja hinna vahel, mis esindab suurimat summat, mida tarbija oleks valmis selle toote eest maksma.
• Ühispakkumine: paketi hind, mis sisaldab mitut toodet, mida turustatakse koos.
• Ümmargune hind: see on kuulus *, 99 eurot.

Vaadake ka praktilisi meetodeid, näiteks faili käibemaksu arvutamine TTC -lt või HT -lt.