Turunduse sihtimine: miks? Kuidas? "Või" Mida?

Turunduse sihtimise määratlus

"Sihtimine" hõlmab potentsiaalsete klientide hulgast nende valimist, kellele tehakse üks (või mitu) turundusplaanis sisalduvat tegevust. Eesmärk on efektiivsus: kuidas oma turunduseelarvet oma eesmärkide saavutamiseks maksimaalselt ära kasutada.

Et olla veelgi asjakohasem, on tõhus välja selgitada nende arengut juhtiv põhieesmärk.

Ettevõte kohandab iga sihtmärgi jaoks oma turunduskomplekti:

• Toode
• Suhtlemine
• Hind
• Levitamine

Sihtmärkide valik on turundusstrateegiast tulenev otsus. Tuletame meelde, et viimane määratletakse diagnoosi alusel. See põhineb üldiselt SWOT -il (ühelt poolt selle tugevate / nõrkade külgede ja teiselt poolt väliste võimaluste / ohtude uurimine).

Näide sihtturgudest:

Kontode positsioneerimine olelustsüklis:

• Uued kliendid: suurendada käivet ja levikut
• Perspektiivid: arendada oma kliendiportfelli väljavaadet turunduskampaaniaga
• Endised kliendid: nende säilitamiseks

Tüpoloogia järgi:

• B2B
• B2C

Jaotuskanali järgi

• potentsiaalsed kliendid, kes lähevad füüsilistesse poodidesse ostma
• kliendid, kes eelistavad digitaalseid kanaleid (sotsiaalmeedia, e -kirjad jne)

Käitumise järgi: näide veebis sihtimisega.

Digitaalturundus võimaldab hõlpsasti tuvastada ja sihtida mitmeid elanikkonna profiile vastavalt nende eesmärkidele. Näiteks külastajad, kes on saidil läbinud tüüpilise kursuse, vaadanud teatud lehti (kontekstipõhine või käitumuslik sihtimine) või vastavad teatud sotsiaaldemograafilistele kriteeriumidele. Turunduse automatiseerimine võimaldab automatiseerida edastatava sisu isikupärastamist vastavalt külastajate tüübile.

Oluline : eespool määratletud strateegilist sihtimist tuleb eristada taktikalisest sihtimisest. Viimane koosneb konkreetsete toimingute tegemisest turunduskava raames. Näiteks e-posti saatmise kampaania puhul, sihtides uuesti tellijaid, kes ei avanud viimast uudiskirja, või sihiti e-kaubanduse saidi ostukorvist loobumist. Need on operatiivne mikrotargeting.

Segmenteerimise-sihtimise-positsioneerimise triptühh

SCP on turunduse alus. See põhineb klientide (eriti tänu CRM -i tööriistadele, mis võimaldavad kliendiandmeid tsentraliseerida) ja konkurentide suurepärastel teadmistel. Peene segmenteerimise, asjakohase sihtimise ja järjepideva positsioneerimisega on kliendikogemus optimaalne. Edu on kohtumisel!

1. Segment - Tõhusa turunduspoliitika elluviimiseks on oluline jagada turg homogeenseteks segmentideks. Ilma selleta ei suuda ettevõte oma turgu ühtsel viisil teenindada, reageerides täpselt tarbijate vajaduste ja ootuste mitmekesisusele. Seetõttu on klientide segmenteerimine hädavajalik, et koostada asjakohane pakkumine heterogeensete nõudmiste taustal. See põhineb turgude segmenteerimise kriteeriumidel, näiteks: demograafilised, geograafilised, käitumuslikud, elustiili kriteeriumid jne.

   Et segment oleks asjakohane, peab see vastama neljale tingimusele.

   • spetsiifiline: ühtsete hoiakute ja käitumisega üksikisikute koondamine, kuid teiste segmentide jaoks spetsiifiline
   • juurdepääsetav: saavutatav turundusmeetmetega
   • mõõdetav: segmendi väärtust peab saama hinnata
   • kasumlik: tooge ettevõttele konkreetne majanduslik huvi

2. Sihtmärk - oma ressursside koondamiseks ja parima võimaliku investeeringutasuvuse saamiseks peaksite hoolikalt valima sihtsegmendi (või segmendid), mida teenindate. See võib olla terve turusegment või selle osa.

3. Paigutage oma pakkumine : Eesmärk on eristuda konkurentidest ja pühenduda toote lubadusele. Ettevõte valib, millist väärtuspakkumist klientidele tuua, milliste konkurentidega silmitsi seista jne.

   Näide positsioneerimisest: spetsialistina esinemine - klientide ja potentsiaalsete klientide tunnustamine tegevusvaldkonna eksperdina. Olla ekspert, kes toob nende konkreetsetele probleemidele usaldusväärsed ja lisaväärtust pakkuvad lahendused. See on spetsialiseerumisstrateegia indutseeritud mõju. Kui teil õnnestub luua spetsialisti kuvand, saate seda oma klientidele hõlpsamini reklaamida. Seejärel saate oma kaubandusläbirääkimised teisaldada muule kui ainult hinnale. Praegusel kriisiajal võib see eelis olla kulla väärt!

Miks sihtida?

Kokkuvõttes võimaldab turunduse sihtimine teha järgmist.

• Kasutage oma äristrateegiat: valida, kellele ettevõte soovib müüa. Miks? Mida ? Kuidas? "Või" Mida? Kus? Millal ?
• Pakkuge "kohandatud" vastust: teadmine, kuidas oma sihtrühmaga rääkida kohandatud kommunikatsiooniplaani, asjakohase tootepakkumise, nende ootustele vastavate hindade ja tarbijate ostuharjumustele vastava müügivõrgustikuga.
• Keskenduge oma ressurssidele parema efektiivsuse nimel - On ilmne, et oma ressursse koondades on kergem saavutada rahuldavaid tulemusi kui teostada hajutatud tegevusi paljudel territooriumidel. Näitena: selle asemel, et rahuldada üldist brošüüri kui suhtlusvahendit kogu oma potentsiaalse turuga, on tõhusam investeerida isikupärastatud toetusesse, et saavutada suurem mõju vähendatud eesmärgile..

Kuidas sihtida?

1. Analüüsige segmente

   See etapp nõuab suurepäraseid teadmisi oma turust. See võib sekkuda pärast turu -uuringut. Nagu iga strateegilise analüüsi puhul, keskendub kajastus kahele teljele: atraktiivsusele ja tugevustele.

   Atraktiivsuse huvides hindame segmentide potentsiaali, nende kasvumäärasid, konkurentsitihedust …

   Tugevuste osas proovime võrrelda selle tugevusi segmentide nõuetega. Eelkõige selle võime konkureerida olemasoleva või tulevase konkurentsiga, ettekujutus ettevõttest, tootepakkumise asjakohasus ja tulevased arengud… Samuti on vaja kontrollida, kas investeeringud sellele segmendile juurdepääsemiseks on kooskõlas selle vahenditega.

2. Valige turunduseesmärk

   Valiku aluseks on valem, mille puhul ettevõttel on tõelised konkurentsieelised.

   Te ei pea tingimata otsima potentsiaali poolest kõige olulisemat segmenti: väiksemas segmendis valitseva seisundi hõivamine on sageli tulusam.

   Turunduslik sihtimine loob palju võimalusi. Siiski, nagu iga otsuse puhul, tuleb tänapäeva võimalusi ja piiranguid üksikasjalikult analüüsida, kuid on asjakohane uurida ka homseid võimalusi.

Integreerige riskid oma turundusanalüüsi

Ainult teatud turu ümbermõõdu teenindamine tähendab selle sõltuvuse suurendamist. Nõudluse languse või jõuliste konkurentide tõusu korral on seda raske tagasi pöörata. Neid signaale ja riske tuleb segmentide analüüsimisel arvesse võtta.

Suurtel ettevõtetel on mitme spetsialiseerumise strateegiad, st nad ilmuvad iga segmendi spetsialistidena. Nende käsutuses olevate vahenditega võivad nad olla suured konkurendid.

Teatud turud - eriti tööstuslikud - nõuavad tarnijaid, kes pakuvad globaalseid lahendusi. Erinevatel põhjustel dikteeritud valikud: üksainus kontaktpunkt, tarnijate ratsionaliseerimine, partnerite suurem vastutus jne. Siis on spetsialistil raskem end kehtestada.