Mis on turunduse segmentimine?
See meetod on teie turundusstrateegia oluline samm ja võimaldab teil oma turgu paremini kontrollida, jaotades selle segmentideks. See tähendab teie kogu turu jagamist homogeenseteks alamrühmadeks (või alarühmadeks). Turusegment vastab inimeste rühmale, kelle omadused või käitumine on näiteks kaubandusliku pakkumise või teatud tüüpi sisu korral väga sarnased.
Mitte segi ajada toodete segmenteerimisega. Tegelikult täiendab pakkumise segmenteerimine turu segmenteerimist selles mõttes, et see on tootesarjade organisatsioon, mis jääb kliendisegmentidest kinni.
Sageli on juht veendunud, et tunneb oma sihtmärki hästi ja püüab pakkuda oma toodet kõige laiemale publikule. See pole hea mõte. Selle asemel, et lahendada kogu oma turgu ebaselge tulemusega, tehke oma kaubandusliku positsioneerimise kallal tööd, jagades selle turu segmentideks. See aitab teil teada, millistele tarbijatele raha säästmiseks, tulemuslikkuse parandamiseks ja kasumlikkuse suurendamiseks keskenduda. Kohandatud pakkumine suurendab pakutavat väärtust, suurendab rahulolu ja suurendab klientide lojaalsust.
Lisaks peavad loodud segmendid olema üksteist välistavad. See tähendab, et ühte kliendisegmenti kuuluv tarbija ei tohiks lõppeda sekundiga. Seega on võimalik saavutada täpne turunduseesmärk ja täpsustada selle väärtuspakkumist. Vastasel juhul kaotaks segmenteerimine tõhususe.
Kuidas jätkata turunduse segmenteerimist?
1. samm: määratlege oma kriteeriumid, erinevad segmenteerimistüübid
Oma segmentide eristamiseks peate oma sihtmärkide jaoks kehtestama konkreetsed kriteeriumid.
- Psühhograafilised kriteeriumid: Millised on nende väärtused? Millisesse sotsiaalsesse klassi nad kuuluvad? Mis on nende huvivaldkonnad? Nende isiksus? Nende elustiil? Näiteks nende isu tehnoloogia järele … Küsige neid küsimusi huvilistelt küsitluste kaudu. Kas teie ettevõte tegutseb turismitööstuses? See on kriteerium, mida peaksite kasutama, et pakkuda oma kasutajatele isikupärastatud puhkust. Kas nad eelistavad minna roheliseks? Kas nad eelistavad jääda kesklinna? Kasutage neid vastuseid, et jagada need kahte eraldi rühma.
- Geograafilised kriteeriumid: piirkond, osakond, linn… Kus nad elavad?
- Sotsiodemograafilised kriteeriumid: Mis sugu nad on? Mis on nende sotsiaal-professionaalne kategooria? Nende sissetulekud? Nende haridustase? Nende kodu suurus? …
- Käitumiskriteeriumid: Milliseid oste nad teevad? Millistes kogustes? Milliseid tooteid nad kasutavad? Milliseid eeliseid nad otsivad? Millist kanalit nad ostude tegemiseks kasutavad? Kas nad on lojaalsed kliendid? … Kas olete huvitatud sellest, kuidas kasutaja teie brändiga suhtleb? Kasutage käitumuslikku segmenteerimist, et pakkuda külastajatele tutvustusi, näiteks teie saidi vaadatud lehtede põhjal.
Märkus: RFM -i segmenteerimine põhineb ostukäitumisel. See tuvastab ja liigitab tarbijad kolme kriteeriumi järgi: ostude hiljutisus, sagedus ja keskmine summa.
Kas olete BtoB -s? Teie klientide organisatsioonilised omadused tunduvad teile kahtlemata huvitavad. Tegevussektor, positsioon sektoris, ostuorganisatsioon, käive, ettevõtte suurus, asukoht või isegi loomiskuupäev on osa teabest, mis võib teile kasulik olla!
Samm: valige meetod
Seda segmenteerimist võimaldavad kaks meetodit:
- A priori meetod -teie otsustate, millised segmenteerimiskriteeriumid põhinevad teie kliendisegmentidel, lähtudes teie tervest mõistusest ja teie andmete kasutamisest. See on isiku põhimõte. Oma klientide analüüsimiseks ja segmentideks integreerimiseks. Selle meetodi kasutamisel peavad teil olema suurepärased teadmised oma sihtturust, et jagada see homogeenseteks rühmadeks. Näiteks kui olete rõivabränd, saate segmenteerida oma Interneti -kasutajad nende asukoha järgi. Seejärel saate teada, kellele salli või talvesaapaid pakkuda ja kellele ujumistrikoode või krookitoppi.
- A posteriori meetod -see lähenemisviis annab alust turu -uuringutele homogeensete segmentide kogumiseks, analüüsimiseks ja ehitamiseks. "Teaduslikum", see kasutab täiustatud statistilisi meetodeid (tüpoloogiate koostamine), et analüüsida, mis ühendab potentsiaalseid kliente ja eristab neid teistest, näiteks nende ostukäitumist.
Kuidas tagada segmentide asjakohane valik?
Need peavad olema …
- Juurdepääsetav: segmentide eesmärgid peavad olema turundustegevustega hõlpsasti saavutatavad.
- Mõõdetav: peate täpselt teadma, kui palju kliente ja potentsiaalseid kliente teie segment koosneb. Samuti peate teadma nende ostujõudu. Teatud kriteeriumid, mis ei ole piisavalt konkreetsed ja on seotud käitumisega, muudavad mõõtmised keeruliseks ja lõpuks kasutamiskõlbmatuks.
- Kasumlik: peate teadma oma segmendi inimeste ostujõudu ja ostukäitumist. See teave võimaldab teil mõõta selle kasumlikkust. Segmendil peab olema piisav müügipotentsiaal, et see oleks asjakohane, et saaks kasutada konkreetset turundusstrateegiat.
Ilmselgelt peavad kasutatavad andmed olema värsked ja usaldusväärsed.
Millist strateegiat turunduse segmentimiseks rakendada?
Segmenteerimise kasutamiseks saate valida nelja erineva strateegia vahel.
Massiline (või diferentseerimata) turundus
Selle meetodi valimine ei tähenda klientide eristamist: teie sihtmärk on siis keskmine klient. Oma strateegia loomisel toetute iga segmendi ühistele elementidele.
Eeliseks? Säästate aega ja raha (mastaabisääst, standardimine jne), kuna samad turunduskampaaniad mõjutavad kõiki.
See strateegia aitab luua tugeva ja ainulaadse kaubamärgi kogu turul.
Miinus? See muutub turgude killustatuse tõttu üha vähem kasutuskõlblikuks: tarbijate vajadused / ootused muutuvad üha erinevamaks.
Massiturundus ei kasuta tegelikult ära saavutatud segmenteerimise potentsiaali.
Diferentseeritud turundus
Siin võtate arvesse oma klientide ühisjooni ja erinevusi, et saaksite oma turundust kohandada. Potentsiaalselt huvitatud vaatajaskonna prioriteediks sihtimiseks peate looma kampaania sihtsegmendi kohta. Peate oma turundusele eraldama rohkem ressursse ja vahendeid, kuid tõstate oma kampaaniate kvaliteeti, et paremini levida igat tüüpi klientides (suurem turuosa).
Seda meetodit kasutavad paljud ettevõtted, kellele kuuluvad erinevad tooted, näiteks Accor. Ettevõttel on mitmeid pakkumisi (Ibis Budget, Novotel, Sofitel jne), millest igaüks on kohandatud teatud tüüpi kliendile (majandus, turism, luksus jne).
Selle strateegia piir: kõrge hind, kui kohandada oma turundusvalik igale segmendile.
Olge ettevaatlik ka hüper-segmenteerimise suhtes: liiga palju segmente võivad põhjustada hüppeliselt kasvavaid kulusid ja toodete vahelist kannibalismi.
Kontsentreeritud turundus
Kui teete selle valiku, olete huvitatud ainult ühest kliendikategooriast, nišist, et vastata nende nõudlusele väga täpselt.
Investeerite kliendisuhetesse, et konkurentsi hoida.
Teisest küljest, kui sihite ainult väga konkreetseid eesmärke, avaldate oma müügi vähenemisele.
Vastutasuks saavutate head marginaalid!
Väikeettevõtted (VKEd ja VSE -d) järgivad sageli seda spetsialiseerumisstrateegiat. See võimaldab neil arendada tugevaid konkurentsieeliseid kliendi suurema läheduse kaudu. Nende oskused ja spetsialisti kuvand võimaldavad neil sektori hiiglastele vastu seista.
Individuaalne või suhteturundus
Individuaalne (või üks-ühele) turundus keskendub ainult ühele kliendile, kellest saab siis omaette segment.
Seejärel kohandate oma turunduse oma klientidele, viies läbi kampaania igaühe jaoks.
See meetod on väga keeruline, sest see on kallis! Kliendiandmete ning digitaalse turunduse ja turunduse automatiseerimise meetodite kasutamisel on aga kasvav suund individuaalse turunduse poole. Sellise strateegia elluviimiseks töötatakse välja tööriistu ja tehnikaid: CRM, e-kaubanduse sait, suurandmete kasutamine, äriteave jne ja võimaldavad klientide teadmisi täpsemaks muuta (isikupärastatud meilikampaania jne).
Märkus. Invasiivsete turundustoimingute tegemise asemel kasutage digiseadmete kaudu kogutud andmeid kliendiprofiilide koostamiseks ja sissetuleva turunduse või isegi toitumisstrateegia seadistamiseks, et tuua oma vaatajaskond sujuvalt klientideks.
