Tõenäoliselt teate seda, kui loete seda artiklit: Missiooni maandumine on takistusrada, enne kui saate kasutada Püha Graali: käsku.
Konsultandi kaubanduslik lähenemine
Kõik algab konkurentsivõimelisest pakkumisest
Enne lahingusse asumist esimene samm on täpse pakkumise määratlemine .
Nõustamisturg on killustatud paljude sidusrühmade poolt, kellel on väga erinevad profiilid. Eristumiseks ja rahvahulgast eristumiseks tehke nišile pühendatud pakkumine.
Leidke kliente
Sa oled väljavaateks valmis . 2 lahendust … Esimene, mida jutlustavad otsesed müügigurud: tunnete vaenulikul territooriumil jahimehe hinge ja olete valmis telefoni haarama, et helistada otsingufailist eraldatud sihtettevõtetele … Efektiivne, kui olete õppinud protsess ja oluline teatud valdkondades. Teine, pehmem, seisneb oma teadmiste kasutamises nende võrgustikust kasu saamiseks ja nende endi rikastamiseks. See annab väärtuslikku teavet, tutvustusi, soovitusi jne. enne otsest kontakti Kui aga teie ring on üsna väike, on esimene samm luua oma kontaktide võrgustik . Endised kolleegid, endised õpilased, perekond jne. Nüüd on aeg näidata neile, et olete endiselt olemas.
Sinu esimene kohting
Korraldasid teie otsimine ja koostanud kvalifitseeritud kontaktide loendi. Võtate telefoni ja saate kohtumise! Vinge !
Ettevalmistus
Sina, sa oled teavitasid oma väljavaateid ja valmistasid kohtumise ette . Peate seadma eesmärgi. Esimene tase on kliendi, tema vajaduste ja motivatsiooni tundmine; teine, saada teine kohting; lõpuks kolmas, missiooni müümine.
Kaubanduslik hooldus
Siin olete oma vestluskaaslase ees. Kas teate, et müük on juba alanud ? Tõepoolest, tema esimesed hetked on kontakti loomisel üliolulised. Teie vestluspartneril on teie kohta juba esimene arvamus. Ja nagu müüdav toode on täpselt teie … See etapp on PÄRISELT oluline.
Pärast "professionaalset" esitlust selle kohta, kes te olete ja oma oskuste ulatust, sisenete avastamisfaasi. Läbi oskusliku küsimuste- ja kuulamismängu viite vestluskaaslase end paljastama .
Sõnastate regulaarselt ümber mis väidetavalt kinnitab, et olete probleemist aru saanud (muide, suurendate ka oma isiklikku krediiti). Kujutage ette, et teil on oma ettepanekut kirjutades teavet puudu … Ärge unustage hankida olulisi elemente, nagu otsustusprotsess: kas teie vestluskaaslane otsustab üksi?
Nende arutelude lõpus teate, mida saate pakkuda: uut kohtumist või ettepanekut.
Siis on aeg minge järelduste faasi . See meetod seisneb potentsiaalse ostja sõnade lukustamises mitmete ümbersõnastamistega ja iga tuvastatud vajaduse kohta argumendi kinnitamiseks.
Eelkõige pidage meeles, et teie olete toode. Teie sõnavõtt, teie rangus, teie võime analüüsida ja mõista selle problemaatilisust on kõik hinnatud elemendid, mis kaaluvad valiku hetkel lõplikku tasakaalu.
Konsulteerimiseks: konsultandi tööriistad, valik olulisi meetodeid ja protseduure
