Uue toote või teenuse jaoks õige hinna valimine on keeruline ja väga strateegiline toiming …
Kiire navigeerimine
- Määratlus
- Müügihinna fikseerimise meetod
- Määrake oma turundusstrateegia
- Vaadake, kui palju teie potentsiaalsed kliendid on nõus maksma
- Salvestage konkurentide küsitud hinnad
- Hinnake omahinda
- Arvutage õige hind
- Tariifide kehtestamisega seotud riskid
Arvesse tuleb võtta palju parameetreid. Iga otsus kaalub kasumit, kas üles või alla. Selle hindade tõstmine mõne protsendi võrra ilma mahtusid mõjutamata avaldab tugevat mõju raamatupidamise tulemusele (vt seda artiklit sellel teemal ). Suurepärane hoob oma kasumi suurendamiseks! Kuidas siis määrata konkurentsivõimeline hind, mis maksimeerib teie marginaali vastavalt teie eesmärkidele? Soovitame protseduuri, mis aitab teil seda ülesannet täita.
Tarbija nähtud hinna määratlus
Ostja omistab tootele või teenusele väärtuse, arvestades selle võimet rahuldada oma vajadusi. Mida suurem on see väärtus seoses makstud kuludega, seda tõenäolisem on ostja ostu sooritamine. Suhe:
Arvestatud väärtus / tasutud maksumus
on väga oluline teada. See võimaldab teil mõista, et saate tegutseda nii oma pakkumise (teenused, eelised …) väärtuse kui ka selle väärtuse (see on tajutav väärtus) ja müügihinna vahel. Eesmärk on see suhe maksimeerida.
Müügihinna fikseerimise meetod
Hinna määramiseks on teie käsutuses mitu meetodit. Neid on võimalik rühmitada kolme suurde perekonda, mis põhinevad:
- omahind + marginaali protsent
- summa, mida klient on nõus maksma (teatud turgudel, eriti valmisrõivaste puhul, seab müügihind omahinna sihthinna. Kauplustes piisab, kui ostuhind korrutatakse koefitsiendiga hinna saamiseks)
- konkurentsimäärad
Pange tähele, et hinnapoliitika on vaid üks müügistrateegia element, toote positsioneerimine, müügimeeskond, jaotusvõrk jne. sama palju parameetreid tuleb arvesse võtta.
Tegelikult soovitame täieliku lähenemise jaoks need kolm lähenemist kombineerida.
5-astmeline protsess
-
Määrake oma turundusstrateegia
Teie strateegia on ülejäänud protsessi oluline lähtepunkt. Kui teie eesmärk on turg kiiresti üle ujutada või potentsiaalseid uusi turule tulijaid heidutada, on teie hinnapoliitika tõenäoliselt agressiivne. Kui teie eesmärk on vastupidi oma kasumi maksimeerimine, siis otsite mugavamaid marginaale ja hindu vastavalt.
Teie turundusmõtisklused viivad selleni ühe või mitme segmendi valimine, sihtimine (kellele müüte igas segmendis) ja positsioneerimine (esineda juhina? spetsialistina? jne). See lähenemisviis annab teile täpseid juhiseid müügihindade seadmiseks vastavalt teie strateegiale.
Pange tähele, et kui olete äriplaani välja töötanud, on teil juba selles etapis ettekujutus hindadest, mida kavatsete küsida.
Vaadake, kui palju teie potentsiaalsed kliendid on nõus maksma
Seda tüüpi uuring on delikaatne juhtida . Tõepoolest, soovitav on olla valvas, kui küsida, kui palju potentsiaalne klient toodet ostaks. Põhjus on lihtne: tema vastusel pole tema jaoks mingeid tagajärgi. Ei mõju! Siiski on tehnikaid nende eelarvamuste minimeerimiseks.
Mõned viivad läbi analüüse, küsitledes mitmeid sihtmärki kuuluvaid inimesi. Eeliseks on nende ostukäitumise liikumapanevate jõudude tundmine ja lõppkokkuvõttes uuritava toote väärtust moodustavate elementide kindlaksmääramine. Seotud hinnakujunduse eeldustega annab saadud teave väärtuslikku õppetundi oma hindade täpsustamiseks.
Kui te pole seda oma turundusmeetodi väljatöötamise ajal teinud, hinnata müüdud koguseid, s.t turupotentsiaali mahu osas.
Kui teil on raskusi müügihindade ja -mahtude otsese otsimisega, pöörduge pakkumise poole, analüüsides oma konkurentide hinna- ja kaubanduspoliitikat (vt järgmist sammu).
Salvestage konkurentide küsitud hinnad
Turuhind määratakse kindlaks kõigi kohalolevate konkurentide tavade alusel. Loetlege need ja analüüsige nende positsioneerimist pakkumiste ja hindade osas.
Et olla konkurentsivõimeline, sama hinna ja positsioneerimisega, teie pakkumine peab olema väärtuslikum kui teie konkurentide oma teie väljavaadete silmis.
Hinnake omahinda
Alustame põhivõrrandiga: käive peab katma teie kulud .
Omahinna arvutamine on oluline samm oma liikumisruumi tundmisel. See tehniline toiming nõuab igasuguste koormuste arvestamist. Selleks on võimalik kasutada mitmeid meetodeid: tasuvuspunkti arvutamine, võttes arvesse püsivaid ja muutuvaid kulusid, otseseid ja kaudseid kulusid eristavad analüüsimeetodid, ABC-meetod jne. Kutsume teid tutvuma meie kulude arvutamise meetodite täieliku võrdlusega.
Üldiselt võtate arvesse järgmist:
- kaupade või toorainete ostmise kulud
- muud tegevusega seotud kulud
- personalikulud
- finantskulud, mis on seotud laenu tagasimaksmisega
- masina kulum
- …
Kogu raskus seisneb selles üldkulude jaotamine, mis ei ole otseselt toote või teenusega seotud mille kallal töötate (kaudsed kulud). See jaotus nõuab müüdud osade mahu hankimist. Saate aru, et 1000 lae fikseeritud laengu purunemisel ei ole sama tagajärge kui 100 000 osal. Seetõttu ei saa te ilma eelneva taotluse hinnanguta hakkama, lahutades mahuosa, mille kavatsete vallutada.
Arvutage õige hind
Sõltuvalt teie strateegiast, positsioneerimisest ja pakkumisest:
- määrake ideaalne hind, lähtudes klientide nõudlusest ja konkurentsivõimelisest pakkumisest .
- Pärast seda hindamist, kontrollige, kas omahind on kaetud, ja jäljendage mõju teie marginaalile. Ideaalis on teie ees Exceli tabel, millele peate lihtsalt hinna sisestama ja tulemus arvutatakse automaatselt.
- Kui sihtkogus on liiga väike, muutke seda ülespoole ja korrake simulatsiooni.
Ja nii edasi, kuni leitakse parim kompromiss müügihinna ja kulude katmise vahel.
Tariifide kehtestamisega seotud riskid
Liiga kõrge müügihinna riskid
Kas olete kindel, et teie toodete eelised pakkuda lisandväärtust, mis õigustab turust suuremat summat ?
2 võimalust: kas kliendi meelest ei ole teie pakkumine seda väärt, mida te küsite, või - alati vastavalt turu ettekujutusele - teie tooteid ja teenuseid ei ülehinnata, kuid potentsiaalne klient soovitud funktsiooni jaoks on ei ole valmis seda summat panema. Halvimal juhul on mõlemad olemas. Tulemus: müük ei vasta teie ootustele.
Liiga madala müügihinna riskid
Liiga madalate hindade korral ähvardab teie ettevõtet mitu ohtu.
Esimene on ökonoomne
Konkurentide omast väiksema marginaaliga, kas olete kindel, et saate oma kasumi säilitamiseks rahastada oma pakkumise väljatöötamist pikemas perspektiivis?
Teine on turundus
"Odavad" tooted on seotud madala kvaliteediga toodetega. Keskpikas perspektiivis võib teie kaubamärgi kuvand halveneda tarbijate meelest. On veel üks väärastav mõju … Võtta vastu liiga agressiivne kaubanduspoliitika võib vallandada tariifisõja , halvendades veelgi teie varu.
Sellele failile viidatakse: Määrake hinnastrateegia
