Tõepoolest, tulevaste ostjate vajaduste tundmine võimaldab pakkuda kohandatud pakkumist. Ostukäitumise tuvastamine annab vastuse küsimustele: Mida? Millal ? Kus? WHO ? Või esitage õige toode, õigel ajal, õiges kohas ja õigele inimesele.
Ostukäitumise 5 etapi määratlus
Me hakkame kasutama Ameerika teadlaste Engeli, Blackwelli ja Kollati mudel, töötati välja 1970. aastatel. See põhineb järgmistel 5 etapil:
- Probleemi äratundmine
- Lahendusi otsimas
- Valiku hindamine
- Ostuotsus ja toiming
- Hinnang pärast ostmist
See mudel on kasulik oluliste punktide assimileerimiseks ja turundusstrateegia kalibreerimiseks.
Vaatame iga sammu lähemalt ja vaatame, milliseid toiminguid tuleb teha.
1 - probleemi äratundmine
Ostuprotsess algab vajaduse olemasolust . see on vahe praeguse ja soovitud olukorra vahel . Selle tühimiku ületamiseks võib tarbija jätkata ostmist. Seetõttu on vaja rahuldada. Aga ettekandeks lähevad mängu stiimulid, mis sunnivad teda ostma.
Stiimul võib olla sisemine või väline . Sisemine kõigega, mis on seotud üksikisikuga (psühholoogia, tervis, esmased vajadused (vt Maslowi püramiid). Väline, tema pereliikme, tema kaaskonna või isegi väga reklaamisõnumi mõjul. Asjakohane.
Ütleme seda kord ja kõik: turundus ei tekita vajadust, see mõjutab, paljastab, stimuleerib olemasolevaid vajadusi.
Teie tegevus : peate mõistma väljavaadete vajadusi asjakohase pakkumise koostamiseks ja määratlema, milliseid motivatsioone kasutada oma pakkumise ostmiseks. Seega on teil võimalik luua kohandatud suhtlusstrateegia, saates asjakohaseid stiimuleid. Nõuanne: ärge kõhelge kasutada isikuid. Need realiseerivad erinevaid võimalikke kliendiprofiile. Sihtide analüüs on veelgi täpsem.
2 - lahenduste leidmine
Kui otsus on tehtud kindlaksmääratud vajaduse rahuldamiseks, tarbija otsib võimalikke valikuid . Selleks tehke kahte tüüpi uuringuid:
- Sisemine : viidates tema mälule ja varasematele kogemustele.
- Väline: veel kord tänu vahetustele oma otsese keskkonnaga (oma perega) või kaudselt, müügikohtades, veebisaitidel ja sotsiaalvõrgustikes, suusõnaliselt jne esitatud teabe kaudu.
Lisaks sisemistele allikatele on sugulaste väline teave kõige rahustavam. Saate sellest aru allikakrediit on hädavajalik selles lahenduse leidmise etapis.
Teie tegevus : Tehke kindlaks, milliseid allikaid tarbijad teie turul kasutavad. Kui allikad on kindlaks tehtud ja need tähtsuse järjekorda seatud, olge nendes kanalites kohal ja edastage asjakohane sõnum, et anda teie pakkumisele usaldusväärsust.
3 - valikute hindamine
Uurimisfaasis kogutud mitmesugune teave toetab tarbija otsust. Ta hindab erinevaid lahendusi nende atribuutide kaudu. Tema isiklikud eelistused toimida filtritena valida tooteid või teenuseid, mis nende ootustele kõige paremini vastavad … objektiivne ja subjektiivne, teadlik või mitte. Tõepoolest, kuvandiprobleemidel on eelistuste väljendamisel oluline roll.
Lõplikku nimekirja võivad mõjutada paljud muud sisemised ja välised tegurid . Näiteks halb kogemus müüjaga hukka mõistaks toote, mille funktsionaalsust silmas pidades oleks olnud kõik võimalused olla valitud.
Teie tegevus : teie arusaam sihtmärgi vajadustest, positsioneerimine ja eristumine muudavad kõik. Olete analüüsinud oma potentsiaalsete klientide vajadusi ja motivatsiooni allikaid … esitage asjakohane ja mõjuv pakkumine ning näidake, et see on parem kui teie konkurentidel.
4 - ostuotsus ja toiming
Tarbijal on kõik elemendid otsustamiseks. Tema lõplik valik põhineb tema kriteeriumide hierarhial. , aga ka viimase hetke elementidel. "Flash" promo võib muuta oma valikut. Kuigi ost on tarbija jaoks väga oluline, tulevad mängu teised tegurid, näiteks kaasnevad riskid.
Tarbijat võivad mõjutada ka teda ümbritsevate inimeste soovitused ja kogemused.
Teie tegevus : olge tarbija meelest sellel tõehetkel, näiteks eripakkumise kaudu. Nagu müügivestluse lõppedes, peab ka teie suhtlus suruma ostja teie toote üle otsustama
5 - hindamine pärast ostmist
Ostuprotsess ei lõpe, kui klient on midagi ette võtnud. Tema rahulolu tuleneb erinevusest selle vahel, mida ta tootelt ootas ja selle, mis see talle tegelikult toob.
Täna on asjatu nõuda ostja rahulolu tähtsust pärast ostmist. Peamiselt lojaalsus- ja maineprobleemidega.
Mis puutub mainesse, siis piisab, kui jälgida, kuidas sotsiaalsed võrgustikud on tohutud rahulolematuse võimendid kaubamärkide tõsiste tagajärgedega. Ettevõtte kuvand on kapital, mida tuleb käsitleda.
Teie tegevus : ärge "üle müüge", ärge petke tarbijat, keskenduge oma toodete kvaliteedile ja andke endale vahendid kiireks ja tõhusaks reageerimiseks rahulolematuse korral (kiire nõuanne jne). Teie prioriteet on klientide rahulolu. Pöörake tähelepanu sellistele üksikasjadele nagu kasutusjuhend. Olulised pole mitte ainult teie toote omadused, vaid eelkõige see, kuidas tarbija neid tajub. Halvasti kujundatud kasutusjuhend võib aga tekitada tunde, et toode ei vasta ootustele.
Kokkuvõttes 5 sammu
