Tööstusturunduse eripära
Sektori mõiste
Oluline punkt. Tõepoolest, selleks, et müüa oma pakkumine ettevõttele, millel endal on kliente, kes on kas ettevõtted või lõpptarbijad, on oluline teada nende positsiooni oma sektoris. Seda me nimetame tuletisinstrumentide nõudlus.
Tagajärjed turundusmeetodile on mitmekordsed. Kõigepealt õpingute kohta. Te ei pea koguma andmeid mitte ainult oma tööstusturu klientide ja väljavaadete kohta, vaid ka järgnevate territooriumide kohta. Siis kaubandustegevuse osas. Hinnapoliitika integreerib sektorinähtusi, võttes arvesse lõppnõudluse nõudeid, et määrata otsetarbijatele õige hind
Töötage välja ostuprotsessid
Teine eripära, mida tuleb arvesse võtta, on enam -vähem keeruline ostuprotsess sõltuvalt toote struktuurist ja tüübist. On tavaline, et lõplikust otsusest võtab osa mitu vestluspartnerit millel on tagajärjed turundusele ja müügile. Igal inimesel ei pruugi olla lõpliku otsustaja rolli kuid võib mõjutada haardumist positsiooni, toimides filtri või väljakirjutajana.
Heterogeensed tööstusturud
Turge moodustavate ettevõtete profiil võib olla väga erinev.
Esiteks tegevuse tüübi küsimuses. Sama põhitoote saate müüa kahele ettevõttele, kellel pole üldse sama tegevust. Käitumine ja äri lähenemisviise osutub väga sageli teistsuguseks. Põllumajandustoiduettevõttel ei ole samu nõudeid kui teisel metallurgiasektoris.
Teine eristav tegur on struktuuri suurus. Võite ette kujutada, et ostuprotsess on 20 töötajaga ettevõttes palju lihtsam kui teises, mille tööjõus on üle 2000 töötaja!
Ostuolukord
Sõltuvalt ostuolukorrast on tööstuskliendi käitumine totaalselt erinev. Siin on juhtimistöö teadlaste tööga tuvastatud olukorrad:
- Uus ost: klient püüab koguda võimalikult palju teavet ja kipub uurima laia valikut pakkumisi.
- Identne ost: klient teeb koostööd oma tavaliste tarnijatega ja sageli on selle tasakaalu kahtluse alla seadmine väga keeruline.
- Muudetud ost: olukord eelmise 2 vahepealne. Sõltuvalt sellest, kas see läheneb ühele või teisele, on sellega seotud piirangud enam -vähem tugevad.
On ilmne, et tööstuskliendi ostuolukord eeldab kohandatud turundus- ja müügikäsitlust. Uue ostu puhul olete huvitatud sellest, et oleksite väga varakult kohal, et mõjutada spetsifikatsioonide koostamist oma pakkumise tugevuste kasuks. Identsete tellimuste puhul teie strateegia põhineb intensiivsel kommertstööl ootama olemasolevate tarnijate halbu uudiseid.
Tajutud riski tase
Lyonnaise teadlased (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) on toonud esile veel ühe teguri, millel on tugev mõju kliendi ja tarnija suhetele. Tajutud riski tase. Sõltuvalt sellest, kas ostmine on tühine või strateegiline, on tajutava riski tase erinev ja läbirääkimistingimused / piirjooned on tugevalt mõjutatud.
Nendel turgudel edu saavutamiseks on vaja integreerida nende eripärad, et pakkuda parimat vastust turunduse ja müügikorralduse, müügitehnikate, turunduskommunikatsiooni jne osas.
