✅ Rahvusvahelised läbirääkimised: Hiina eripära

„Paljud ebaõnnestumised on tingitud kultuurilistest arusaamatustest ja arusaamatustest. Kui soovite päästa end Hiina mentaliteedi mõistmisest, siis lööte seina! »Hoiatab prantsuse läbirääkijat kümme aastat Hiinas. Hoolimata üleilmastumise ajastust, peavad välisriigis läbirääkimised hästi tundma riigi kultuuri ja kohalikku mentaliteeti. Läbirääkimiste ja kultuurikoodeksite lähenemisviis võib päritoluriigist oluliselt erineda. Siin on illustratsioon Hiinaga.

Võti Hiinas: usaldus

Hiinlased on oma olemuselt ettevaatlikud inimeste suhtes, keda nad ei tunne, ja võimaluse korral väldivad nendega suhtlemist. Traditsiooniliselt eelistavad nad äri ajada oma suhtlusringides olevate isikutega (pere, sõbrad ja usaldusväärsete sõprade soovitatud inimesed). Kuigi pealtnäha tundub, et asjad on muutunud, ei tegele hiinlased teiega tõsiste asjadega enne, kui olete loonud usalduse:

Või olles isiklikult nende sponsoreeritud guanxi (Hiina termin inimestevaheliste suhete või võrgustike jaoks)
Või võtate aega, mis on vajalik teie usaldusväärsuse ja neile pühendumise demonstreerimiseks; selleks on näiliselt kahjutud arutelud, söögid, röstsai ja teenuste vahetus.

Vastasel juhul on suur võimalus, et läbirääkimised arenevad teile ebasoodsasse olukorda, kuna hiinlased ei tunne end seotuna mis tahes pühendumusega lihtsa võõra ja pealegi välismaalase suhtes.

Austa oma vestluspartnerite nägu

Konfutsianist pärit Hiina on väga hierarhiline ühiskond, kus staatust ja mainet hinnatakse ning näo või avaliku kuvandi kaitsmine on äärmiselt oluline.

Läbirääkimiste ajaks väljuge uksest et jätta tema vestluskaaslasele võimalus hea välja näha,
Vältige temaga kohtumisel otseselt vastuollu minemist, eakaaslaste ees või veel hullem oma meeskonna ees
Järgige kindlasti erinevaid hierarhilisi rituaale; näide: kui Hiina režissöör võtab vaevaks teie peakorterisse tulla, tooge tema auastmest ametivend ja kohtlege teda lugupidavalt.…

Kõik need käitumised aitavad kaitsta teie vestluspartneri nägu ja loovad soodsa läbirääkimiskliima. Selle aspekti tähelepanuta jätmine seisab silmitsi kibedate pettumustega ja võib seada ohtu kuude pikkused läbirääkimised, isegi mõnel juhul kutsudes esile isegi korvamatu kaubanduspausi.

Tähtsus guanxi

Hiina on klannide ühiskond, rühmipõhine, mis aastatuhandeid töötab süsteemis guanxi, Hiina stiilis suhete võrgustik koos vastastikuse abi ja vastastikkuse reeglitega. Kui on võimalik Hiinas mõnda äri teha ilma selleta guanxi, neid ignoreerides on võimatu oma äri arendada ja pikas perspektiivis õitseda. Hiina on riik, kus peate lootma kohalikele võrkudele ja toele, mis aitavad teil lahti mõtestada, avada teile uksi, anda teile juurdepääs mõjukatele inimestele / kes on teile kasulikud või lubavad teil kleepuvatest olukordadest välja tulla. Viited Hiina ettevõtetele, kes on teid usaldanud, ja teie maine, mille olete aja jooksul loonud, on teie liitlased. "Hiinas on maailm väike" ning võrgud ja suusõnaline suhtlus on väga aktiivsed. Teie kuvand, hea või halb, mõjutab otseselt teie tulevasi läbirääkimisi.

Läbirääkimiste kultuur

Hiinas pole pikalt arutamata läbirääkimised tõsised. Hiinlased on harjunud hinnale märkimisväärse varu jätma. See annab neile võimaluse kaubelda, näidata, et nad pingutavad, ja nad naudivad seda. Selle omaduse arvesse võtmiseks on mõned Prantsuse ettevõtted kehtestanud Hiina turule spetsiaalse hinnakirja (väga mugava läbirääkimismarginaaliga), et jätta läbirääkijale täielik laius.

Parem on määrata kõrgem alghind ja et pärast raskeid läbirääkimisi saaksite anda olulisi allahindlusi, mis tõendavad teie head tahet, selle asemel et pakkuda madalamat hinda ja vähest manööverdamisruumi. Seda enam, et hiinlaste jaoks liiga madal hind on halva kvaliteedi sünonüüm.

Arenev leping

Traditsiooniliselt oli Hiinas lepinguna kasutusel just see sõna. Ikka täna vahel guanxi juhtub, et äri sõlmitakse lihtsa suulise kokkuleppega. Isegi kui Lääne-tüüpi kirjalik leping muutub üha üldisemaks, kujutab see Hiina meelest vaid koostöö lähtepunkti, ajahetkel T leitud tasakaalupunkti, mis võib muutuda. See pole kivisse raiutud. Kui tingimused muutuvad või kui nad tunnevad end ülekohtuna, on neil mõttekas seda kahtluse alla seada.

Teisisõnu, läbirääkimistel on parem teada, et see leping muutub ja et ühel või teisel hetkel tahavad hiinlased teatud klausleid uuesti läbi vaadata.

Seetõttu on Hiinal oma eripärad, mis võivad üllatada ja isegi mõnikord häirida. Siiski on selge, et kõige edukamad on need, kes suudavad need omadused integreerida ja nendega kohaneda.

Anne-Laure Monfret

Autor - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret on koolitaja ja esineja ettevõtetele ja kultuuridevahelistele instituutidele. Ta töötab regulaarselt Hiinale keskendunud kaubanduskodade ja rahvusvaheliste koolidega.

Töötab:

Ta on autor:

"Kuidas mitte hiinlast nägu kaotada" *

Uuesti väljaandmise kuupäev : Mai 2015

Toimetaja : Dunod