Isiku määratlus
See on väljamõeldud tegelane, mille on loonud turundus analüüsida kliendi või väljavaate käitumist . Persona esindab üksikisikute rühma tunnuseid.
See meetod on muutunud populaarseks digitaalsete projektide ja rakenduste tulekuga. Algselt kasutatud tarkvaralahenduse ergonoomika kujundamiseks kasutades tavalisi kasutajaid, isikud saavad teistes valdkondades üha enam võitu. Need aitavad näiteks esindada kliendirühma või sihtrühma kuuluva inimese tüüpilist profiili. Räägime ka "Ostja Persona", mis asub digitaalsete strateegiate keskmes.
Isikute kasulikkus
Selle tööriista suur huvi on võimaldada meeskondadel keskenduda kasutajate vajadustele, motivatsioonile ja eesmärkidele toote või teenuse arendamise ajal. Lühidalt, ärge unustage, kellele nende töö vili on adresseeritud! Tööriist annab püsiva viite inimese sihtmärk betoon. Siis on seda lihtsam tema mõtisklustesse integreerida. Näited: "Kas meie toode x lahendaks Isabelle'i probleemi? Mida Alain sellest funktsioonist arvaks? ", jne.
Seda saab kasutada nii punktides B kuni B kui ka B kuni C. Ainult kriteeriumid muutuvad, et kohaneda tegevuse iseärasustega.
Disainimõtlemine kasutab määratlemisfaasis isikuid. See tööriist muudab taas toote, rakenduse, saidi arendatud kasutajad nähtavaks ja konkreetseks.
See keskendub peaaegu päris profiilidele aitab kaasa kliendikultuuri arendamisele täieõiguslik ja hõlbustab suhtlemist meeskondade vahel.
See võimaldab luua tõhusa turundusstrateegia, mis põhineb asjakohasel segmenteerimisel - kasumlik kõigil segu tasanditel (kommunikatsioonistrateegia, toode, hind, levitamine).
Veebistrateegia osas on kasu märkimisväärne:
- konversioonimäära parandamine (müügilehtri täiustamine jne),
- optimeeritud ostutee ehitamine,
- täpne sihtimine sihtrühma üksikasjalike teadmiste kaudu,
- parem kliendikogemus,
- publikule kohandatud toimetus (sissetulev turundus),
- loomulik viitamine (SEO), mis on optimeeritud kvaliteetse ja tõhusa sisuga.
Kaubandusliku otsingu seisukohast on tüüpiliste profiilide loomine lihtsam tuvastada potentsiaalseid väljavaateid uute klientide saamiseks.
Tööriista piirangud ja nõrkused
Isikute tõhusus sõltub suuresti nende asjakohasusest ja täpsusest. Ilmselgelt ei anna liiga ebamäärane või mitteesindav profiil analüüsile palju juurde. Mis veelgi hullem, see võib viia meeskonnad tegema halbu otsuseid.
Siit ka huvi investeerida õigesse tähendab tõsise ja täieliku uuringu läbiviimist.
Kuidas neid kirjeldada?
Oluline punkt on see, et inimene tuleb nimetada . Meeskonnad kutsuvad esile Anne-Lise, Robert, Sylvie, Jean … Nad näevad neid tõeliste naiste ja meestena, anda rohkem jõudu eesmärkide kaasamisele projektidesse.
Nende profiili toidavad:
- alates kirjeldav teave : eesnimi, perekonnanimi, vanus, sugu, elukoht, amet, ametikoht ettevõttes (B2B lähenemisviis) …
- motiveerivad elemendid esimene neist oma eesmärke toote või teenuse suhtes,
- käitumuslikud elemendid nagu nende sirvimisharjumused veebisaidil, nende reaktsioon reklaamile jne.
Need atribuudid on loetletud kokkuvõtlikel lehtedel (vt allpool toodud näiteid pakutud linkide loendis).
Kuidas neid kujundada?
Võimalikud on kaks lähenemist, isegi kombineeritavad. Sisemiste / väliste kvantitatiivsete andmete analüüs koos sisemise ajurünnakuga ja / või a väliuuring sihtmärgi küsitlemise teel kirjeldavate ja motiveerivate elementide kogumiseks.
Näide isikute loomiseks järgitavatest sammudest
1 - määratlege eesmärgid ja teabevajadused
Milleks neid isikuid kasutatakse? Kas segmentida kliente? Parandada pakkumist? Vaadake saidi ergonoomika üle? … Nagu iga uuringu ja projekti puhul, on oluline teha selgeks tehtava töö eesmärgid. Sealt on võimalik loetleda teave, mida on vaja hankida, ja eelkõige see, mis profiili (d) koostab.
Isegi kui veebis avaldatakse palju kasutusvalmis profiile, pole miski parem kui teie enda vajaduste kinnitamine. See on ka esimene tervitav harjutus mudeli sobitamiseks.
2 - Analüüsige kvantitatiivseid andmeid erinevatest infosüsteemidest ja välisallikatest
CRM, veebisait, postitusloendid, ERP. Eesmärk on tuvastada tüüpilised kliendiprofiilid. Seejärel tehke kindlaks neid iseloomustavad atribuudid, eelkõige:
- demograafilised kriteeriumid: vanus, ettevõtte suurus (punktides B kuni B) …
- käitumiskriteeriumid: toimingud, mida nad teie veebisaidil teevad, näiteks …
- sotsiaalsed kriteeriumid: sotsiaalsed rühmad, kuhu nad kuuluvad …
- jne.
See töö pakub müügivihjeid, mida tuleks kinnitada nendega, kes tunnevad kliente kõige paremini.
3 - Intervjueeri töötajaid
Müügiesindajad, müügisekretärid, teenindustehnikud … Kes oleks parem kui need, kes on klientidega igapäevaselt otseses kontaktis ja oskavad kirjeldada erinevaid kliendiprofiile? Need on väärtuslik allikas kvaliteetse teabe hankimiseks.
4 - Intervjueerige kliente et saada rohkem teavet nende profiilide, ootuste, motivatsiooni ja käitumise kohta. See on niinimetatud kvalitatiivne uuring, mille eesmärk on mõista - mitte mõõta täpselt nii, nagu kvantitatiivne uuring võib teha. See peaks toimima väikese valimi puhul - keskmiselt 10-15 kontakti intervjuu juhendist. Viimane koosneb uuritavatest teemadest või isegi üldistest küsimustest:
- - Kes sa oled ?
- - Millised on teie tavalised ostud? Mida teha?
- - Mis teile kaupmehe juures meeldib? Mida sa vihkad? Millised on teie valikukriteeriumid?
- jne.
5 - tuvastage isikud
Koguge kogutud andmed erinevate allikate järgi, ristige need, võrrelge neid isiku (te) ülesehitamiseks.
