Kiire navigeerimine
- Mõisted
- Kuidas muuta müügivihje kliendiks?
- 1 - Plii põlvkond
- 2 - Turunduskvalifikatsioon koos plii hindamisega
- 3 - Kaubanduslik kvalifikatsioon
- 4 - Muutumine kliendiks
- 4 - bis - plii toitmine
- Jõudlus: kpi valik
- Turunduse automatiseerimistarkvara müügivihjete haldamiseks
Juhid, põlvkondade ja juhtide juhtimine … mõned määratlused
Mis on müügivihje?
See termin on muutunud populaarseks digitaalsete seadmete seas B2B turunduses (professionaalsetele klientidele). See on lihtsalt "kahtlustatava" kommertskeeles. Või väljavaade, mille potentsiaal või huvi ettevõttel selle kontakti vastu võib olla veel kvalifitseerimata. Teil on teavet, kuid mitte midagi enamat. Mõni kasutab ka terminit „rada”.
Digiturunduse valdkonnas omandatakse see väljavaade tavaliselt vormilt, mille ta on teabe eest täitnud (valge raamat, e -raamat, brošüür jne). IRL -is (päriselus) on see ürituse, näiteks messi käigus omandatud kontakt.
Huvi, mida kontaktisik ettepanekus üles näitab, on märk, mis tähistab alguspunkti konversioonilehtrist (vt allpool). Kogutud andmed võimaldavad teda kvalifitseerida ja seejärel vajadusel teha ärilisi toiminguid, et muuta müügivihje potentsiaalseks kliendiks ja lõpuks kliendiks muuta.
Mis on pliipõlvkond?
See on turundusprotsess, mille eesmärk on hankida kontakte, kes võivad toote või teenuse pakkumisest huvitatud olla. See protsess põhineb erinevatel süsteemidel, tavaliselt digitaalsete kanalite kaudu: valge raamatu allalaadimine, hinnapakkumise küsimine jne. "Juhtpõlvkond" on konversioonitunneli esimene samm. Lõppeesmärk on leida kliente.
Mis on juhtimishaldus?
See puudutab elutsükli juhtimist: alates kontakti loomisest kuni kliendiks muutumiseni. Koostöös CRM -tarkvaraga teevad turunduse automatiseerimise platvormid haldamise lihtsamaks.
Kuidas muuta müügivihje kliendiks?
Maailmas on mitu mudelit, mis põhinevad samadel põhimõtetel, koos mitme enam -vähem üksikasjaliku sammuga. Siin on näide müügiprotsessist (lehter või müügitoru) müügivihje haldamise modelleerimiseks ja korraldamiseks.
1 - Plii põlvkond
Esimene samm on kontaktide kogumiseks turundustoimingute ja tööriistade seadistamine. Samuti on võimalik faile osta või rentida. See samm on juhtivjuhtimise jaoks põhiline.
Digitaalsed strateegiad müügivihjete hankimiseks:
Seadmeid saab klassifitseerida kahe strateegia järgi:
- Sissetulev turundus: kirjutades sihtmärgi jaoks lisandväärtusega sisu. Selle sisuturunduse eesmärk on meelitada külastajaid. Nad kontrollivad suhtlemist. Nad valivad, millal ja kuidas kasutada kättesaadavaid ressursse (tuletatud Seth Godini turustusloast).
See on pikaajaline strateegia usaldussuhte loomiseks. Isegi kui väljaminevast strateegiast vooruslikum, on selle peamiseks puuduseks suhteliselt pikk aeg tulemuste saavutamiseks.
- väljaminev turundus: potentsiaalsete toimingute leidmiseks. Ettevõte otsustab, millal ja kuidas oma eesmärgiga suhelda.
Selle strateegia eeliseks on kiirete tulemuste saamine (kuumade müügivihjete populatsioon, mis koosneb suurest osast tõestatud ostusooviga üksikisikutest), kuid sellel on suur viga: otsese otsimismeetodiga tarbijate vastuvõtlikkuse puudumine - isegi häirimine - .
Plii genereerimise seadmete näited:
Sissetulev
- uudiskirja tellimine
- blogimine
- animatsioon selle kohalolekust sotsiaalsetes võrgustikes
- veebiseminar
- valgete raamatute ja e -raamatute avaldamine
- SEO (otsingumootori optimeerimine): positsioneeri end hästi Google'i otsingutulemustes - nii b2b -s kui ka b2c -s on oluline optimeerida oma viiteid, mis võivad märkimisväärset liiklusallikat tühjendada.
Väljaminev
- otsimine e -posti teel
- külm helistamine
- AdWordsi kampaaniad (SEA - tasuline viitamine) ja muud digitaalse reklaami vahendid
Praktikas on need kaks strateegiat omavahel seotud või isegi täiendavad üksteist. AdWordsi reklaam meelitab reklaami kaudu välja potentsiaalseid kliente. Viimane ei pruugi pakkumisele alistuda, kuid on siiski sisust huvitatud? Seejärel naaseb ta hiljem üleskutsele e -raamatu alla laadima … Võitnud duo müügivõimaluste arvu suurendamiseks.
Sissetuleva ja väljamineva kontseptsioonid on võrreldavad klassikalise turunduse "tõmbe" ja "tõuke" strateegiatega.
Lisaks on oluline enne tegevuse alustamist mitte unustada turunduse põhialuseid - segmenteerimist ja sihtimist.
Sihtlehe (siht- või sihtlehe) tähtsus müügivihjete püüdmisel
Enamik tööriistu põhineb veebilehel, mille ülesanne on vormilt müügivihjete genereerimine. See strateegiline leht nõuab konversioonide maksimeerimiseks erilist tähelepanu.
2 - Turunduskvalifikatsioon koos plii hindamisega
Enne uute kontaktide muutmist klientideks esimene samm on nende huvi kvalifitseerimine. Esimest kvalifikatsioonitaset saab teha automaatselt tänu juhtpositsioonile. See on kontaktisikule antud hinnang, mis põhineb erinevatel kriteeriumidel:
- sotsiaal-professionaalne profiil,
- allalaaditud dokumendi valik,
- sisestades vormi kontaktandmed,
- käitumiskriteerium, näiteks saidi lehevaatamised: hindade lehe külastamine on huvitav ostusignaal,
- …
See skoor on märkuse või huvide ja kiireloomulisuse (nt kuum, leige, külm jne) kujul, mis kajastab nende isu teie toote või teenuse pakkumise vastu.
Pange tähele, et paljud CRM -lahendused pakuvad müügivihje hindamise funktsioone (integreeritud või eraldi moodulite kaudu).
Töötlemine on väga automatiseeritud, kuna andmete mass võib olla suur.
Selle protsessi lõpus saab piisava skooriga müügivihjest turundusjuht (MQL) või turundusjuht.
See tähendab, et see on turunduse seisukohast kvalifitseeritud kontakt. Järgmine samm on kvalifitseerida see kaubanduslikult.
3 - Kaubanduslik kvalifikatsioon
Müügimeeskonnal on kahtlusaluste nimekiri käes. Nende ärihuvi pole veel tõestatud. Müügipersonal peab nüüd kvalifitseerige neid kontakte täpsemalt, et teada saada, kas ärivõimalus on tõesti olemas.
See müügitsükli etapp on oluline, kuna see takistab müüjatel end laiali laotamast, keskendudes profiilidele, mis on põhimõtteliselt kõige kasumlikumad ja / või need, mida on kõige lihtsam teisendada.
BANT müügivihjete kaubanduslikult kvalifitseerimiseks
See tööriist on kasulik erinevate mõõtmete meeldejätmiseks, mis muudavad kontakti huvitavaks väljavaateks.
BANT on inglise keeles lühend:
- B udget: kas tal on rahalisi võimalusi teie pakkumise ostmiseks?
- TO uthorithy (autoriteet prantsuse keeles): kas tal on otsustusõigus?
- MITTE eed (vajadus): kas ta vajab tõesti teie toodet või teenust?
- T iming: millal ta kohustub ostma? Millal tuleks see kohale toimetada?
See tööriist juhendab müügiesindajat turundusjuhtide kvalifikatsioonis. Eelkõige aitab see teada, kas potentsiaalsel kliendil on kõik omadused, mis võivad käivitada müügikõne. Positiivsena, see integreerib müügikvalifitseeritud müügivihjete (SQL) kategooria. Vastasel korral lülitub see režiimile "Toitmine" (vt allpool).
4 - Muutumine kliendiks
See on konversioonilehtri viimane etapp. Eesmärk on muuta avastatud müügivihjed raskeks müügiks . Sulgemisest räägivad ka müüjad. Selle ülesande võib usaldada kõnekeskusele või teha seda sisemiselt.
4 -bis - plii toitmine
Milline müüja pole kunagi kuulnud, et keegi ütleks "mind ei huvita" või "näeme hiljem"?
Kahjuks lükatakse selliseid vastuseid tagastavad väljavaated enamasti kõrvale ja müüjad kipuvad need mõnevõrra unustama …
Teisel pool Atlandi ookeani uurisid meie Ameerika sõbrad probleemi ja märkasid, et B2B -s tõrksad väljavaated ostsid enam -vähem pikas perspektiivis toote või teenuse, millest nad äsja keeldusid.
Selle tähelepaneku põhjal nad rakendasid "plii kasvatamise" meetod - prantsuse keeles "väljavaate harimine" . Lähenemisviis, mis tugineb muu hulgas uutele tehnoloogiatele ja seisneb asjakohase sisu saatmisel õigele kontaktile õigel ajal, ilma et see keskenduks tema enda toodetele või teenustele. Omamoodi bränditruudus.
Loomulikult püüame muuta digitaalseid sidevahendeid nii palju kui võimalik, et mitte uputada tulevast klienti ja jätta talle mulje sissetungist, mis nulliks senised pingutused. Kaubandusmessid, konverentsid, vähendamised on kõik olulised võimalused püsiva sideme loomiseks.
Selle lähenemisviisi lõppeesmärk on müügi käivitamine ja optimeeritud kliendisuhte tagamine.
Jõudlus: kpi valik
Sõltuvalt eesmärkidest on armatuurlaua ehitamiseks võimalik kasutada mitmeid tulemusnäitajaid. Siin on mõned:
Pliihalduse müügi- ja turundustegevuse jaoks
- müügivihjete arv (olenevalt juhtumist: e -raamatu allalaadimiste arv, valge raamat jne)
- ümberarvestuskurss - kaupmehe saidi külastajate arvu ja müügivihjete arvu suhe
- ümberarvestuskurss: klientideks muudetud müügivihjete arv
Rahalise poole pealt
- müügivihje maksumus (CPL - maksumus müügivihje kohta): müügivihje saamise kulu. Näiteks turunduskampaania puhul on see kampaania maksumus (teenusepakkujad, personalikulud, tarkvara jne) / saadud müügivihjete arv.
- soetusmaksumus (CPA - maksumus omandamise kohta): kampaania omahind / uute klientide arv - pange tähele, et seda kulu saab arvutada globaalselt, koondades kõik kõigi digitaalsete hoobade kulud: reklaamikampaaniad, meilimine, SEO (viide loomulikule), sait nende kulud (loomine, veebikirjutamine, kogukonna haldamine jne).
- brutomarginaal uute klientide loodud,
- ROI (investeeringutasuvus) : (uute klientide brutomarginaal - soetusmaksumus kokku) / soetusmaksumus kokku. Põhiline kpi valitud kanalite optimeerimiseks.
Asjakohase kpi valimiseks ja juhtivjuhtimise tõhusaks piloteerimiseks on vaja samm -sammult hoolikalt läbi mõelda olulised punktid vastavalt oma protsessidele.
Turunduse automatiseerimistarkvara müügivihjete haldamiseks
Kontaktide kogumise ja haldamise toimingute haldamiseks on olemas ulatuslikud SaaS -platvormid, mis hõlbustavad ülesannet oluliselt. Siin on mõned peamised omadused:
- kontaktide nimekirjade haldamine
- e -kirjade saatmise automatiseerimine vastavalt stsenaariumidele
- liidestamine CRM -i (kliendisuhete haldamise) tööriistadega kliendiandmete vahetamiseks
- mitme kanaliga kanalite jälgimine
- konversioonilehtri haldamine
- aruandlus: kpi genereerimine, aruannete avaldamine
- sihtlehtede loomine
- sotsiaalmeedias postitamine
- analüütilised funktsioonid (andmete analüüs, andmete kogumine)
Juhtiv automatiseerimistarkvara: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo
