Edukas toodete ja teenuste turuletoomine nõuab head korraldust ja ranget metoodikat. Selles toimikus pakume teile lähenemisviisi, mis aitab teil oma eesmärke saavutada.
Kiire navigeerimine
- Uue toote turustamise etapid
- Ettevalmistus ja eelmõtisklused
- Stardiplaani ehitus
- Käivitamise rakendamine ja katsetamine
Uue toote turustamise etapid
Ettevõte, kes ei lase regulaarselt välja uusi tooteid, on suremas… See ettevõte puutub kokku enam-vähem pikaajaliste haavatavustega. Tänapäeva konkurentsimaailmas peab iga organisatsioon seda tegema uuendab regulaarselt oma toote- ja teenustevalikut konkurentsile vastu astuda, vastama uutele ootustele oma klientidelt ja ennast eristama nende silmis.
Uuendamine nõuab enneolematut juhtimist edukad käivitused . Seega tuleb uurida palju küsimusi:
Millist perioodi tuleks optimaalse käivitamise jaoks säilitada? Milliste eesmärkidega: korduvad kliendid, väljavaated jne? Kas peaksime valima massjaotuse või pigem valikulise? Millist turustuskanalit eelistada? Milliseid reklaamikampaaniaid kasutada? Mis on asjakohane meedia? Millist koolitust pakkuda ja kellele? Millise eelarvega toiminguid teha? Nimekiri pole ammendav…
Me võime ikkagi esile kutsuda palju muid küsimusi! Teema on üsna suur, isegi keeruline.
Selle faili kaudu saame anda metoodilisi võrdlusaluseid ja praktilisi nõuandeid nii et teie pakkumiste käivitamist kroonib edu.
Uue toote kujundamise protsess: turuletoomise etapp
Tegeleme siin eranditult loomisejärgse etapiga. Me ei aruta innovatsiooni, kontseptsioonide testimise ja industrialiseerimise küsimusi. Asume protsessi lõpus, kui uus toode või teenus on täielikult kavandatud (tehnilisest ja turunduslikust seisukohast) ja valmis turule laskmiseks.
Selles etapis määratletakse strateegia. See tähendab, et positsioneerimine valiti pärast omamist segmenteeris turu ja sihtida ühte (või mitut) potentsiaalsete klientide rühma . Kogu analüüsi etapp on lõppenud. Seetõttu on järgmine samm uue toote turustamine.
Esialgsed mõtted - punktid, millega tuleb stardiks valmistuda
Meeldetuletus turundusstrateegiast
Enne uue pakkumise turundamist hoolikas ettevalmistus on hädavajalik . See etapp algab meeldetuletusega turundusstrateegia põhielementidest:
- Mis on võrdlusturg?
- Millised on konkureerivad pakkumised?
- Millised on sihitud segmendid ja valitud sihtmärgid? Millised on nende omadused?
- Milline seisukoht on vastu võetud? Mis kasu on kliendist?
- Millised on strateegilised otsused, mis võetakse vastu turunduskompleksi tasandil: hind / toode / levitamine / reklaam?
Selle teabe abil saate seda teha looge asjakohased turundus- ja müügitoimingud, et käivitada oma uusimad tooted ja teenused.
Enne tegevuskava koostamist on siiski soovitav määrake taktika, mida kavatsete kasutada .
Taktikalised otsused
-
Milline siht stardiks?
Philip Kotler selgitab oma raamatus (Marketing Management), et ideaalsel sihtmärgil on järgmised omadused :
nõuab a madal hind potentsiaalsete klientideni jõudmiseks sihtmärgist
välja mõeldud enamasti tavakasutajad
kalduvad teabe levitamine suust suhu ja kaasa arvatud arvamusliidrid -> loomuliku relee loomiseks, olgu see siis kirjalik (artiklid) või suuline (suusõnaline).
võime uuendusi kergesti vastu võtta
Samal ajal on kasulik määratleda, millised geograafilised piirkonnad valitakse. Kas peaksite keskenduma piirkonnale? Üle terve territooriumi? jne.
Eesmärk on valida a sihtida oma uut pakkumist väga vastuvõtlikult, et minimeerida turunduskulusid ja suurendada selle mõju .
-
Turundusperioodi valik
Teine oluline otsus: ajavahemik, mis on valitud teie uue pakkumise turustamiseks. Põhiline element. Siin tuleb arvestada paljude parameetritega:
hooajalisus Müük
võistlusmanöövrid
positsiooni elutsüklis teie teistest toodetest
kalender kavandatud tegevused muude toodete jaoks
müügiesindaja ülesanne
Eelarve ulatus
Enne mis tahes meetmete võtmist on hädavajalik määrata kogueelarve eraldatakse teie turundustegevusele (kui seda pole strateegias tehtud).
Kui eelarve kohandamine on võimalik, ärge kartke pärast meetmete kindlakstegemist tagasi pöörduda.
Üldised eesmärgid ja näitajate valik
Töötage välja mõõtesüsteem, mille ülesanne on kontrollige, kas käivitamine õnnestus või mitte . Näiteks saavutage kuue kuu jooksul 10% oma uue toote panusest kogukäibesse.
Testkäivituse korral (klientide või potentsiaalsete klientide vähendatud ulatuses) on näitajad otsustamisel hindamatud kas turundust pikendada või mitte . Järeldused võivad ka paljastada tehniliste või turunduslike kohanduste vajadus toote või teenuse suhtes. Või isegi uute toimingute tegemiseks …
Stardiplaani ehitus
Küsimused, mida endalt uute toodete või teenuste turule toomise kavandamisel esitada:
-
"Mida ?" - Toimingute valik
Pärast käivitamiseks valitud ulatust määrate selles etapis konkreetselt meetmed, mida oma eesmärkide saavutamiseks rakendada. Näiteks: "Suhtle sündmuse kohta spetsiaalsete ajakirjade kaudu, mida teie sihtrühm tavaliselt loeb", "keskenduge oma müügiesindajatele nende uute toodete tutvustamiseks" … Neid toiminguid võib olla erinevaid:
- müügiesindajad, turustajad
- suhtlemine ja reklaam (Internet ja muu meedia)
- Otseturundus
- messid ja näitused jne.
Võite tugineda kontseptsioonile turundusegu. See koondab kõik poliitika elluviimiseks turundusosakonna käsutusse antud hoovad. Spetsialistid räägivad ka 4 Ps -st - inglise keeles: Product - Price - Place - Promotion või vastetest prantsuse keeles: product - price - distribution - promotion. Kuigi sellel lähenemisel on palju piiranguid, on selle eeliseks see, et see võimaldab oma tegevusi struktureerida.
"Kui palju?" - Eesmärgid ja eelarve
Need on iga tegevuse jaoks seatud eesmärgid . Eesmärk on tagada, et toimingud oleksid tõhusad. Konkreetselt, et eesmärgid on saavutatud. Kui plaanitu on saavutatud ja vaatamata sellele on käivitamine ebaõnnestunud, on viga tingitud halvast toimingute valikust, mitte nende vigasest käitumisest. Et tagada täitmise kontrollimine, saate (peate …) seadistama jälgimisnäitajad. Me käsitleme seda punkti järgmises osas. Kui ambitsioonid on selgunud, määrake iga tegevuse jaoks eelarve ja kontrollige, kas üldist rahastamispaketti järgitakse.
"Kuidas?" Või "Mis?" - Tegevuste kirjeldus
Arutame teie taktika osana tehtavate toimingute koostamist . Pange tähele, et iga toiming on jaotatud ülesanneteks - näiteks müüjate koolitamine, müügiesindajatele ja teie levitajatele argumentide kirjutamine, näidiste loomine, kommunikatsiooniplaani ja selle põhitõdede koostamine: suhtlemiseesmärgid, publiku valik, positsioneerimise vastuvõtmine jne. Nende ülesannete üksikasjalik kirjeldamine hõlbustab plaani juhtimist ja haldamist.
"Millal?" Ja "Kes" - tegevuste planeerimine
Seejärel tuleb planeerida operatsioone, nendega seotud ülesandeid juhtide ja vastaspoolega. Nii tagate ressursside kättesaadavuse.
Kui see etapp on saavutatud, peate tegema teise eelarvepileti, et veenduda raamistiku olemasolus.
Mõned täiendavad näpunäited:
- Mõelge hoolikalt kehtestatud hinnale ja tagajärgedele praegustele vahemikele.
- Looge sündmus, suheldes teisiti kui tavaliselt. Teie sihtmärgid peavad tundma, et toimub midagi erakordset.
- Ärge kartke näidiseid levitada.
Käivitamise rakendamine ja katsetamine
Kui ettevalmistus on lõpule jõudnud, on aeg seda teha liikuda stardi operatiivsele poolele .
Toimingute tõhusaks juhtimiseks varustage ennast armatuurlauaga . Siin on näide:
- Tegevus : tegevuse kokkuvõte. See tabel puudutab nii väliseid kui ka sisemisi toiminguid (eelkõige müügimeestele pakutavat koolitust). Seiretabeli täiustamiseks on võimalik lisada veerg, mis näitab tegevuse ulatust.
- Kvantifitseeritud eesmärk: meeldetuletus edu mõõtmisest
- Vastutav : tegevuse juhtimise eest vastutav isik
- Algus kuupäev : tegevuse alguskuupäev
- Lõppkuupäev : tegevuse lõpuleviimise kuupäev
- Pilootindikaator: et tagada operatsioonide tõrgeteta kulgemine ja vajadusel võimalik neid parandada
- Tulemused : Kui meede on lõpule viidud, märkige saavutus kvantifitseeritud eesmärkide osas
- Kommentaarid: lisage kasulikku teavet: põhjendused, tekkinud raskused, edusammud … Need üksikasjad on kampaaniajärgse analüüsi jaoks hindamatud.
Sellise tööriistaga varustades saate ülesandeid tõhusalt koordineerida ja toimingute edenemist kiiresti jälgida. Ärge unustage rooli näidikud (või edu), et rajal püsida. Igal tegevusel peavad olema optimaalse ja asjakohase juhtimise jaoks oma meetmed.
Toimingute jälgimine
Kui käivitamine on lõpule jõudnud, algab piloteerimisetapp.
Esimene punkt on teada saada, kas esialgne eesmärk on saavutatud . See tähendab, et kui käivitamine on edukas . Pidage meeles: ettevalmistusetapis rõhutasime, kui oluline on määratleda meede plaani edukuse kinnitamiseks …
Ebaõnnestumise või oodatust palju madalama tulemuse korral peate välja selgitama pankroti põhjused. Parimal juhul oli tegevus halvasti valitud või halvasti läbi viidud. Halvimal juhul ei vasta toode nii, nagu see oli mõeldud, kavandatud ja toodetud, sihtmärkide ootustele. Siis tuleb otsused teha!
Kui turuletoomine õnnestub, saavad uued tooted integreerida teie ettevõtte pakkumise moodustavate toodete tavapärase elutsükli.
Sellele failile viidatakse: Tootepoliitika - pakkumise käivitamine
