Üks silmapaistvamaid on teenindatava kliendi tüüp. Need on organisatsioonid. Me räägime kaubanduskeskus, mille otsus ei sõltu enam nende vajadustest ja soovidest, vaid ühest inimesest, vaid mitmest inimesest sekkuda otsustusprotsessi erinevatesse etappidesse.
Ostmine on palju vähem impulsiivne, ratsionaalsem, isegi kui see ratsionaalsus näitab teatud piire.
BtoB turunduse paremaks mõistmiseks oleme valinud sellel lehel esitatud väljaannete komplekti.
B2B ostuprotsess
B2B ostuprotsess erineb sellest, mis hõlmab lõpptarbijaid B2C keskkonnas. Seda protsessi mõjutavad mitmed tegurid. Esimene neist on kaubanduskeskuse olemasolu.
Otsust ei võta vastu üks inimene, vaid kollektiiv, kellel on individuaalne roll.
- Mõned on väljakirjutajad , nad määratlevad toote vastavalt vajadusele.
- Teised on ostjad , nad otsivad potentsiaalseid tarnijaid ja koguvad nende kohta teavet.
- Ja lõpuks otsustajad , valivad nad lõpuks valitud pakkumise.
- Sõltuvalt organisatsioonist eksisteerivad muud rollid, sealhulgas filtri, nõustaja roll …
Uue ostu protsessi etapid.
See sisaldab peamiselt 5 sammu:
- Vajaduse tekkimine
- Toote / teenuse määratlus - spetsifikatsioonid
- Tarnija otsing ja eelvalik
- Läbirääkimised
- Otsus - tarnija / toote - teenuse valik
B2B ostude puhul mõjutab käitumist veel üks tegur. See on ostutüüp. Sõltuvalt sellest, kas viimane on uus või korduv, tehakse otsus erinevalt. Samuti mängib toote / teenuse tähtsus kliendi tegevuses rolli selles, et B -B ostjad mõistavad suhteid oma tarnijatega. Kui ost on strateegiline, võtab tarnija usaldusväärsus hindamiskriteeriumides ülekaalu.
B2B suhtlus
B2B erineb B2C sektori tavadest palju operatiivsemate kommunikatsioonieesmärkide ja -strateegiate poolest.
Näiteks investeerib bränd märkimisväärse eelarve, et parandada oma tuntust ja mainet üksikisikute vaatajaskonnaga, samal ajal kui professionaale sihtiv ettevõte suunab oma jõupingutused müügivihjete kogumisele, et viia läbi uuringuid.
Isegi kui viimased muidugi töötavad ka oma tuntuse ja kuvandi kallal, jääb tõsiasjaks, et kommunikatsiooni eesmärgid on rohkem suunatud lühiajalistele tulemustele: käibe arendamine, kuumad kontaktid jne.
Need prioriteedid kajastuvad digitaalselt, lisades kommunikatsiooniplaanidesse toimivuse alusel arveldatud kampaaniad: cpa, cpl jne.
Näide sihtimise spetsialistidele e -posti saatmise juhtumist
„Ettevõtetevaheliste suhete” puhul on meiliturundustegevustel eripära.
Tõepoolest, professionaalse eesmärgi saavutamisel on viimase nõuded palju kõrgemad kui üldsusega tehtavad toimingud. Seetõttu on oluline pakkuda kõrge lisandväärtusega sisu ja seada esikohale tõhusus. B2B sihtmärkidel pole aega raisata.
Digitaalturunduses kasutatakse laialdaselt seadmeid, mis kasutavad veebisisu reklaamimise tehnikaid enne otsest otsimist. Need põhinevad sissetuleva turunduse põhimõtted : meelitada potentsiaalseid väljavaateid lisandväärtusega sisuga.
Nii et olge ettevaatlik "pehme" sisuga, mis ei lisa midagi uut, lõputu vormiga jne. Ka siin on hea tava, mis on kooskõlas äsja nähtuga, selle baasi täpne segmenteerimine, et anda üksikasjalikku teavet klientidele ja potentsiaalsetele klientidele, keda teema 100% puudutab.
Teine punkt, mis on spetsiifiline e -posti toimingute jaoks keskkonnas b kuni b, ontoimetatavus . Tõepoolest, kui B2C jaoks on ruuterid ja sõnumside kliendid üsna hästi tuntud ja valdatud, pole see ettevõtete jaoks sama. Vahel keerulised IT -organisatsioonid muutuvad tõelisteks takistusteks, kui tahame e -kirju suures koguses edastada. Rohkem kui kunagi varem on oluline austada selle valdkonna häid tavasid.
Lõpuks viimane element: sõnumside tarkvara värskendamise latentsusaeg. IT -osakondadel on sageli mitu väljalaset hilinenud, kuna värskenduste juurutamise logistika on keeruline ja mõnikord ohtlik. Nendel põhjustel on soovitatav kasutada lihtsat html -koodi.
